گران بده ولی تخفیف بده … !!

//گران بده ولی تخفیف بده … !!

گران بده ولی تخفیف بده … !!

چندوقت پیش درمرکزفروش کفش برای دخترم درحال بررسی کفش ها بودیم که نوشته ایی عجیب نظرم راجلب کرد مبنی براین که گران فروش تخفیف می دهد این که این متن چقدرمیتواند اثرگذارباشدیک بحث است واین که آیا این روش موثرتراست یا تخفیف دادن واین که اصلا کدام روش موجب رضایت بیشترازخریدوتکراراز آن می شودموردی است که دراین بحث به آن خواهیم پرداخت اماابتدابه بررسی یک آزمایش ونتایج علمی حاصل از آن بپردازیم چالدینی وهمکارانش درسال۱۹۷۵دست به آزمایشی زدندکه درفصل دوم کتاب نفوذآورده شده است این آزمایش بدین شرح است   برای انجام این آزمایش درحای که وانمودمی کردیم نمایندگان ((برنامه مشاوران جوان کشور))هستیم ببه محیط یک دانشگاه رفتیم وبه دانشجویانی که درمحوطه ی آن درحال قدم زدن بودندنزدیک شدیم واز آنها پرسیدیم آیا تمایل دارند  به عنوان مراقب یک گروه ازنوجوانان بزهکاردرروز بازدیدآنها ازباغ وحش داوطلب شوندفکرپذیرش مسیولیت یک گروه ازنوجوانان بزهکارباسن های مختلف وآن هم دریک مکان عمومی وبرای چندین ساعت وبدون پرداخت دستمزدبه ندرت برای دانشجویان جذاب بودبه همین دلیل وهمان گونه که انتظار داشتیم بخش بزرگی از آنها درخواست ما را رد کردنداما وقتی درمرحله ی دوم آزمایش از روش عدم پذیرش وسپس عقب نشینی استفاده کردیم نتایج بسیار متفاوتی به دست آمدما درمرحله ی دوم با انتخاب نمونه ای مشابه ازدانشجویان دانشگاه ابتدایک درخواست بزگتر را مطرح کردیم وسپس همان درخواست مراقبت یک روزه رامطرح نمودیم ما ابتدا از آنها خواستیم حداقل به مدت دوسال دوساعت در هفته به مشاوره ی نوجوان بزهکاربپردازند وبعد از رد این تقاضای بسیار بزرگ توسط همه دانشجویان ما درخواست کوچکتر یعنی مراقبت از یک گروه نوجوان بزهکار حین بازدید از باغ وحش رامطرح کردیم دراین مرحله میزان پذیرش دانشجویان به صورت چشمگیری افزایش یافت نتایج نشان دادکه درمرحله دوم دانشجویان سه برابرمرحله اول داوطلب مراقبت از نوجوانان بزهکاردربازدیداز باغ وحش شدندبراساس این آزمایش وتحقیقات متعدددیگریک شیوه موثربرای افزایش احتمال طرف مقابل این است که ابتدادرخواستی بزرگترمطرح کنید(درخواستی که احتمالاآن رانمی پذیرد)وسپس بعداز آنکه طرف مقابل ازپذیرش درخواست بزرگترخودداری کرددرخواست کوچکتر(که درواقع همان هدف اولیه ی شما بوده است)رامطرح کنیداین مساله باعث می شودتا طرف مقابل درخواست جدیدشمارا به نوعی عقب نشینی ازمواضع قبلی ودرنتیجه نوعی امتیاز برای خود تلقی کند وبرهمین اساس تمایل خودبرای جبران این امتیاز رابه شکل عقب نشینی وپذیرش درخواست دوم شمانشان دهداین فرآیندنحوه ی عملکردروش ((عدم پذیرش وسپس عقب نشینی))رانشان می دهد  اگردقت کنیدکل فرآیندتخفیف دادن هم دقیقامثال عینی به کارگیری همین قانون است که درمراجع دیگرتحت عنوان تکنیک در   صورت نیزشناخته می شود (قانونی که مطرح کردن یک درخواست بزرگترسپس یک درخواست کوچکتر به طورهمزمان نیروی قانون معامله به مثل واصل مقایسه ادراکی      رابه کار گرفته است اولین نتیجه احساس مسیولیت بیشتر در برابر توافق ودوم احساس رضایتی قوی تر از توافق حاصل شده بود واز آن مهم تر این روش نه تنها موجب می شود طرف مقابل فرآینپد مذاکره را به موافقت ترغیب کند بلکه آنان را برمی انگیزاند تا علاوه برتعهد به انجام تعهدات صورت گرفته یا درخواست هایی که در آینده نیز از سوی طرف مقابلشان مطرح می شود موافقت کنندهمان طور که می بینید تخفیف دادن نه تنها موجب رضایت خریدار می شود بلکه موجب تکرار خرید مشتری نیز می شود اما درنهایت اگر بخواهیم از اثرگذاری آن جمله بگوییم باید بگوییم که این جمله به نوعی از قانون تعهد استفاده می کند این جمله از آن جمله هایی است که به قول معروف برای انسان نه پای پیش می گذارد ونه پای پس چراکه با خواندن این جمله به نوعی قبول آن به عنوان شرایط آن مغازه درصورتی که ما درخواست تخفیف کنیم درواقع به طور ضمنی داریم این مطلب رابیان می کنیم که فروشنده گران فروش است واز طرفی کدام عقل سلیمی از یک فروشنده گران فروش خرید می کند قاعدتا   درخواست تخفیف      ولی همان طور که بیان شد رضایتی ایجاد نمی کند وامکان تکرار خرید کاهش می یابد اما به عنوان نکته پایانی نبایداز این موضوع غافل باشیم که موضوع تخفیف ندادن در مورد کسبه ایی که به انصاف وقیمت مناسب شهره هستند وسابقه ایی چندین ساله دارند صادق نیست واین موضوع درمورد  برخورد اول بدون پیش زمینه ذهنی صدق می کند

توسط |۱۳۹۸-۴-۱۹ ۰۰:۲۷:۵۹ +۰۰:۰۰۱۹ام تیر, ۱۳۹۸|دسته‌ها: خطاهای شناختی|بدون دیدگاه

درباره نویسنده:

دیدگاه خود را بنویسید

ما در ساده به دنبال رمزگشایی ….

ساده سازی ….و بومی سازی ….

مفاهیم کسب و کار هستیم

کارهای اخیر

اطلاعات تماس

موبایل: 8120 208 - 0916

وب‌سایت: sadeh.info